个人理财消费心理与行为分析
发布日期:2015-10-19浏览:811
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课程时长
6 H课程大纲
第一天上午
单元一:个人理财简介
引言:个人理财产生背景
1、个人理财产品及客户特点
产品特点:风险和收益
客户群特点:理财意识、财务自由度、理财经历
准客户特点:购买力、决策力、和我们有接触
案例:他们为什么会购买理财产品?
2、理财产品客户的消费心理解析
理财产品客户的购买心理动机:保值增值、避险
3、理财产品客户的购买决策心理
购买决策的类型
购买决策的一般过程
影响购买行为的主要因素
4、消费心理环境——特定环境中的消费者
消费者行为在何处发生
理财和消费者行为
理财需求和产品受追捧程度
案例研讨:理财产品客户个性分析
单元二:个人理财销售技巧—分析客户的购买行为及应对技巧
1、准确捕捉客户的心思
真诚了解客户的需求
把握客户的购买心理
准确分析客户的决定过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
2、有效沟通技巧
收集有效信息,理解对方——聆听的技巧
深入了解信息,掌握谈话方向——提问的技巧
良好表达——言语技巧
练习:善用“我”代替“你”
第一天下午
3、有效应对客户质疑的技巧
听、问技巧探寻真实的疑虑
不同性格类型的客户的疑虑处理
身体语言同步
关注并坦诚处理客户疑虑
练习:不要阻止客户说出拒绝理由
4、理财产品客户导向营销计划
为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划
步骤1:评估现有的客户基础
步骤2:制订以客户为导向的营销计划
步骤3:综合运用
案例分析:差异化营销服务
5、个人理财销售谈判技巧
1)谈判对话技巧
问话、问号、诱导
2)应对拒绝策略
找到拒绝原因
倾听是克服拒绝的良方
3)价格谈判
“一口价”和“松口价”
报价态度要坚定
讨价还价原因
价格谈判技巧
4)成交技巧
破译购买者信号
成交试探
练习:谈判练习
6、发展客户关系
提供附加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求提供针对性解决方案
顾客关系管理
了解客户的背景,提供优秀的咨询顾问服务、
解决顾客问题
案例:根据访谈编写
课程总结