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何叶:如何向“和气犹豫型”顾客销售产品

    所属领域：市场营销 > 销售技巧
    浏览：56890次
    发布日期：2011-06-16
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何向“和气犹豫型”顾客销售产品 摘自北大出版社 何叶 最新力作《顶尖导购的秘密》 根据“四像限性格分析法”： 将人对外界控制力的强弱（内外向）表示为横轴 将人的自我控制力的强弱表示（感、理性）为纵轴 两条轴线恰好划分出四个像限 如图所示：【本篇分析绿色像限性格阅人术】 绿色像限（和气型） 阅人要点： 由对外界控制力弱和自我控制力弱的双弱性格构成 和气、友好、镇静、不急不躁 决策慢 、顺从、较喜欢听不喜欢说 羞涩、友善 、 胆小、犹豫、优柔寡断 正面评价：谦和、宽容 负面评价：没个性、没主见（绿色过度） 沟通技巧： 礼尚往来多围绕他个人关心的事：如家庭、朋友之事交谈 以轻松的方式交谈生意、多赞美 因其多没主见，表现犹豫、优柔寡断，所以销售时需要多用鼓励性语言推动方能提高成交概率 案例三 现场回放： （青岛好又多超市一母女顾客在保健品区域精心挑选保健品,比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品,,每介绍一种产品，顾客都客气的点头说好,但左好右好,顾客总是拿不定主意,最后女儿终于为母亲挑中金日品牌的”虫草鸡精”，女儿从货架上拿下产品,欲去付款,突然,母亲又犹豫了 注意几个关键动作, 和气、友好，决策慢 、顺从、犹豫,没主见,为人谦和友善,根据”阅人术”大致初步认为是”绿色成分较多的顾客） 母亲：闺女,不要了,太贵了,一盒要100多呢， 100多可是我一个星期的伙食费了！ 女儿：妈，保健品滋补,你年龄大了,腰又不好, 这产品含冬虫夏草,听说可以滋补肝肾，对腰好! 母亲：可也太贵了,还是不要了! （遇到母亲的推托,女儿也有点犹豫了,销售人员见状,微笑着上前） 销售人员；阿姨,您真有福气！女儿这么孝顺， 别人大多是自己到商场凭自己的爱好匆忙买走一些保健品， 买回去送给父母也不知道父母合适不合适吃！ 给我的感觉像是在完成一个孝顺任务，而您闺女就不一样， 亲自带您来精心挑选！ 阿姨真羡慕您！ （赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励,阅人术中绿色人的沟通技巧:鼓励与推动, 帮助她拿主意, 做决定） （再转身微笑着对女儿） 大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能， 对老年人的腰也有强壮的作用！。。。。。。 （赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!） 女儿：是吗？！ 母亲：东西是不错，可价格高了。（语气不再坚定、信心开始动摇） 销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会， 成全女儿的孝心，否则女儿回去也会难过的！ （持续赞美、鼓励、推动购买，三推三鼓励） 母亲：您真会说话，好的，女儿就它了，时间不早了， 我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧！ 销售人员：（继续微笑着对二人）好的，我拿一个礼品袋给您装上， 大姐，您对您妈这么好！我加送您们一合赠品吧！ （销售人员最后再顺势送上本来就配备有的小礼品） 分析： 1、销售人员的“阅人”能力强，找到了绿色顾客（多犹豫，决策慢、优柔寡断） 的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。 2、善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，销售语言到位，贴心，销售层次分明。 3、销售人员销售经验老到，不像有的销售人员，遇到类似销售场面，一开场多会以“买我们产品还有赠品加送”来吸引诱惑顾客，此举一来没有从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然可能不会珍惜！